回归零售本质：运动品牌如何「重构」跑步生态？

在运动品牌的零售战场上，构建深度的用户关系正成为品牌打破流量困局的关键策略。

品牌星球观察到，近年来，各大品牌纷纷发力运动俱乐部与会员体系，试图通过线下活动强化用户连接、积累品牌资产。然而，不少举措仍带有明显的「项目制」烙印——因营销活动而起，亦随活动结束而淡出视野。

而特步的实践，让我们看到了一个更为长期主义的范本——它用十余年时间，搭建了一个从专业跑者延伸至大众用户的完整跑步生态。

这个生态拥有清晰的双层结构：其内核是成立于 2012 年的「特跑族」，依托全国 70 余家跑步俱乐部，持续夯实品牌的专业跑者基础与产品口碑；外延则是新落地的「X-RUN」卫星店模式，将上百家门店变成了跑步生活的孵化器，将专业跑步服务带入更广泛的大众消费者之中。

特步金标跑步店

这一模式亦承载着特步「以专业影响大众」的品牌期许，也是特步从「服务专业跑者」走向「完善跑步生态」的关键一步。它试图回答的问题是：如何将服务精英跑者所积淀的专业资产，拓展为一套可复制、可持续的「专业影响大众」的零售体系？

 

 01. 延续专业基因，拓展跑步人群的边界

特步对大众跑者的服务延伸，并非一次突然的转向，而是其深耕跑步领域多年后的自然延伸。

这一路径，早在 2007 年赞助西安城墙国际马拉松时便已埋下线索。随后，特步持续加码马拉松赛事赞助、签约专业跑者，逐步构筑起覆盖赛事、产品、俱乐部与「特跑族」会员体系的跑步生态圈，成为中国跑道上无法忽视的品牌力量。

 

数据显示，2025 年，在北京、上海、厦门、无锡等全国重点马拉松中，特步跑鞋的穿着率稳居第一。体育垂类媒体《懒熊体育》近期的文章中提及，在一众国内外的竞争对手环伺中，特步均成为全局跑者穿着率第一，这是以往不敢想象的成绩。与以往业内强调领奖台或「破3」（全马成绩进入 3 小时）跑者的穿着率不同，全局跑者穿着率是特步十分看重的数字，更能验证其「专业影响大众」的成效。

生态的演进从来离不开环境的作用。近年来，跑步赛道的竞争已从单一的产品科技，转向覆盖赛事、社群、服务的全方位体验比拼。根据国信证券 2025 年第二季度的运动品牌行业分析，中国跑步人群规模持续扩张，国内外品牌纷纷在这一领域密集布局——以 2025 年的上海马拉松为例，跑步赛道的竞争已全面升级为品牌生态与用户全旅程体验的比拼。耐克通过精准的情感营销引发跑者共鸣，阿迪达斯借 AR 互动打造从备赛到赛后的沉浸式陪伴，李宁则以外滩的「跑鞋船」等硬核科技展示冲击专业心智，而 HOKA、On 等品牌也通过深度社群运营抢占用户。

而在特步内部，另一重洞察逐渐清晰：在服务精英跑者的过程中，品牌注意到大众跑者市场仍存在真实的空白与强烈的需求。许多初学者面临的不仅是装备选择问题，更是「难以坚持」的心理门槛与「不知如何跑」的知识缺口。正如特步零售运营相关负责人所言：「精英跑者往往已有成熟跑团支持，而大众跑者却常常是孤独的。」

特步 X-RUN跑团及 X-RUN跑者服务

力量交汇，推动特步将已构建的专业跑步生态，逐步向更广阔的大众市场开放。这既是在激烈竞争中建立差异化的战略选择，也呼应了品牌「传递奔跑的力量」的长期愿景。

「我们希望普通跑者也能感受到跑步的快乐。」依托已有的赛事运营经验、跑步俱乐部与超过 200 万会员的「特跑族」体系，特步开始尝试将专业的服务半径延伸至更多人——从帮助精英跑者突破极限，到陪伴大众跑者迈出第一步。 

 

 02. 以「卫星店」为枢纽，延伸跑步服务

如何将这种专业的陪伴有效地送达大众？特步的答案是：让服务回归并扎根于最贴近消费者的地方——门店。 

由此，「X-RUN」卫星店的构想应运而生。其核心逻辑并非颠覆传统的跑步俱乐部，而是将原本服务于资深跑者的教练资源、活动运营与产品知识，转化为在门店场景中可轻松体验、便捷参与的轻量化服务。

 特步金标跑步店何杰签售会

「我们希望把俱乐部的模式在门店进行复制，」 上述零售运营相关负责人解释道，「让大众跑者能在日常逛街时，就买到专业的产品，找到适合自己的、轻松愉快的跑步社群。」

其目标不是「转型」，而是「延伸」：从影响顶尖跑者，延伸到陪伴每一个想要开始跑步的普通人。

而要实现这种平顺延伸，「场、人、货」的深度协同至关重要。

首先是「场」的重构。

X-RUN卫星店从选址开始就蕴含巧思：它多坐落于公园、体育场或跑道附近的生活圈，便于跑者集结。店内特意规划出跑前集合、跑后休憩与交流分享的专属空间，让跑步社交与装备消费自然融合，使门店成为一个有温度的跑步生活驿站。

支撑这个「场」的，是一个金字塔式服务梯队，确保专业服务可感知、可接触。

梯队主要分为三层：顶层是特步认证的外部跑步教练，提供权威的训练指导；中层是关键角色——从门店导购中精选出的「跑步顾问」，他们兼具产品知识、跑步经验与社群运营能力，负责日常陪伴与活动组织；基层则是门店导购，负责初次接待与会员转化。三层协同，构成了从「专业输入」到「日常陪伴」再到「销售转化」的完整链路。

从导购转型的跑步顾问 Jackson 曾分享道：「跑步顾问的身份让我能更自信地与顾客分享跑步知识，将单向销售变成有价值的双向交流。」

最后，如何让消费者从「路过」到「留下」？关键在于「货」与「内容」的融合，用持续的活动获取消费者的信任和情感依赖。

X-RUN卫星店每月会围绕消费者需求设计主题跑，如「情侣跑」「夏日夜跑」「首马训练营」等，丰富的活动本身就成了吸引大众的「钩子」。

特步 X-RUN 首马训练营及 X-RUN 训练营

持续、轻松的活动参与中，跑者与品牌、与顾问、与其他跑者建立了真实的情感连接。这种由专业背书和友好陪伴共同构建的信任，最终会水到渠成地转化为消费意愿。

数据印证了这一点：X-RUN卫星店销售高端精英跑鞋的比例可达同等店铺的五倍；调研显示，99%的参与跑者愿意将跑团推荐给朋友。

推动整个体系持续、健康运转的，是品牌考核逻辑的深刻转变。

对于 X-RUN卫星店，业绩数字并非唯一标尺。团队会更关注会员的回店比例、活动复购率、客单价以及跑鞋销售占比等「质量指标」。「我们希望来的跑者，是通过服务和活动，感受并体验我们的专业产品。」 上述零售运营相关负责人强调。

截至目前，全国已有超 100 家 X-RUN卫星店。它们正成为连接专业与大众、产品与服务的枢纽，将特步的「跑步专家」生态能量，温和而坚定地注入更广阔的市场。

 

03. 跑入人群，特步的长期主义路径

从消费品品牌建设历程来看，特步正在做的，是一门关于信任的「慢生意」。

根据特步 2025 年中期财报，截至 6 月 30 日，特步持续经营业务之收入增加 7.1%至人民币 68.38 亿元；特步主品牌收入增加 4.5%至人民币 60.53 亿元。这不仅是财务数字的提升，也在一定程度上印证了其战略方向的可行性。

增长背后的关键推动力，一方面来自于线下服务触点所实现的深度连接。

在这里，交易不再是终点，而是基于长期服务的价值延伸。数据也支持这一模式：X-RUN卫星店在旗舰专业跑鞋的销售上持续领先整体大盘。更重要的是用户参与——截至今年 11 月，已有超过 6000 人通过卫星店从观望者转变为跑步参与者，其中大众跑者占比超过 40%。

有跑者表示：「我相信专业的人，所以他们的推荐我百分百信任。」这份信任，是专业服务转化为消费意愿最直接的桥梁。

特步 160X-JET

从战略层面观察，特步更深层的优势或许在于其将「跑步生态圈」深度融入组织运营的能力。

这并非单一部门的任务或短期项目，而是贯穿产品研发、品牌传播、用户运营与终端服务的系统化工程。从针对不同跑者需求的产品矩阵，到围绕赛事与季节的全年活动规划，再到门店内教练、顾问与导购的角色协同——这种跨职能的深度整合，在产品、体验与社群之间构建了连贯的闭环，构成了其长期竞争力的基础。

它最终支撑起的，是特步那个清晰而坚定的品牌定位——「世界跑鞋，中国特步」。

 

04. 写在最后

如果将以「特跑族」为核心的专业俱乐部体系称为特步跑步生态的 1.0——它成功地构筑了品牌的「专业灯塔」，那么 X-RUN卫星店的全面铺开，则标志着特步跑步生态 2.0 的成型：一个 「专业-大众」的跑步生态共同体。

这背后，是一场回归零售本质的转身：从经营「货」的周转，转向经营「人」的信任。

未来，当中国大众跑步文化日益成熟之时，我们回看今天特步所搭建的这座从专业通往大众的桥梁，会愈加清晰：真正的品牌建设，从来不是追逐流量，而是编织一种与用户共同呼吸、共同成长的生活方式。BRANDSTAR